国际商务谈判案例分析(国际商务谈判案例模拟剧本)

1992年底, N 国 Y 公司一代表团抵达我国 X 公司。 X 公司主要领导均有要事在身,李先生被指定负责接待和第一阶段的谈判。原以为像往年一样,只是就服务上的细小问题交换一下意见,探讨来年如何改进服务,加强合作。未料,该代表团并不是为沟通感情而做的礼节性访问,谈判一开始就进入实质性阶段。

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双方代表坐定没寒暄几句,对方的一位亚太地区经理就开宗明义地说:“我们此行只有一个目的,修改代理协议,降低分成比例。”接着他陈述了这样做的理由:“合作几年来,我公司发到贵公司的货物有几千吨了,并且我们的海外分公司也常向贵公司发货,而贵公司几乎没给过我们什么货。我们之间签订的看似平等互利的代理协议,实际上只对贵公司一方有利,这是不合理的。”

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听了这话,李先生顿时语塞,原有的自信荡然无存。因为他十分清楚,代理协议的终止或修改将给 X 公司的业务带来重大损失,最好能继续维持原协议。另一方面,又觉得对方修改协议的理由很充足: Y 公司是跨国集团公司,实力雄厚,运输网络遍布世界各地,这些都非 X 公司所能比。 X 公司发给 Y 公司的货物,确实不及 Y 公司给 X 公司货物的十分之一,并且这种状况在可以预见的将来也不会有太大的改观。"由于底气不足,在对方居高临下等待答复时,李先生他们只能唯唯诺诺,一味地说明他们的困难和修改协议可能对他们造成的损失,恳请对方不要急于修改协议。在整个谈判中, X 公司始终处于被动地位,在对方凌厉的攻势面前,连招架之功都没有,更谈不上还手之力了。

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第一轮谈判后,李先生向总经理详细汇报了情况。总经理对他们在谈判中的表现很不满意,指出自己一方在谈判中陷于被动的主要原因是心理素质差,缺乏应有的自信心,同时为李先生他们找到了心理支点:“首先,我国对 N 国的出口额(尤其是空运出口)本来就低于 N 国对我国的出口额,这是我国实行对外开放政策,不搞贸易保护主义的结果,而现在要求双方发给对方的货物基本相等是不合情理的。其次, Y 公司发到 X 公司的货物尽管是从 N 国的出口商手中承揽的,但有相当一部分是 FOB 货物,运费实际上是我国的进口公司支付的,只是我国的进ロ公司放弃了运输指定权而已,希望 Y 公司把货运业务放到两国贸易关系的大局上来考虑。”

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遵照总经理指示的谈判要点,李先生他们在第ニ轮谈判时不卑不亢,有理有节,既承认他们在服务和推销方面有欠缺,同时陈述了不能修改代理协议的理由。 Y 公司代表经过冷静的思考后表示完全理解。

这次谈判以维持原协议而告结束,不仅没有破坏两个公司的业务合作,反而加深了理解,促进了合作。

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李先生也从中真正明白了,要使谈判取得成功,必须不卑不亢,而要做到这一点,首先必须找到心理的支点。在缺乏自信,失去平衡的心态下,靠恳切的请求是不可能得到你所期盼的一切的。通过这次谈判,李先生也进一步领悟出,如果自己面对的是实力雄厚的外国大公司,自愧自己的实力和各方面的条件都不如

对方时,首先要想到自已的国家,她是强大的后盾,是我们心理的支点。

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