广告营销是做什么的(广告营销具体是做什么的_)

直到今天

我一直都在思考一个问题,

广告销售究竟卖的是什么?

很多人跟我说卖的是媒体卖的是点位,

卖的是广告效果

有人说卖的的是客户关系,

请客吃饭卡拉OK桑拿按摩等等,

以及低价折扣回扣和返点……

还有人说就是要挖掘客户的需求

满足和创造客户的需求,

还有广告销售自己的专业

(冰山下的需求)

还有人说广告销售卖的是个人人格魅力

究竟谁对谁错?

广告销售菜鸟说,我卖的是媒体;

广告销售早鸟说,我的是勤奋+坚持;

广告销售老鸟说,我卖的是服务;

广告销售总监说,我卖的是专业;

广告销冠说,我卖的是自己;

广告老板说,我卖的是客户需求;

广告培训老师说,我卖的是品牌;

……

广告营销是做什么的(广告营销具体是做什么的_)

真的以上的答案或许都没什么大的毛病,也许都还OK!但我觉得这还远远不够,因为没有触达广告销售的最核心问题更没有触及广告主的灵魂!

我的解读:

广告销售的5维5有认知:

1、一维广告销售就是推销(买卖)。

与客户交流平铺直述,卖花只能说花香。价格折扣覆盖媒体资源等等(有媒体);

2、二维广告销售就是客情(积极)

待客过程试图全面满足客户需求,被动而非主动,主动积极配合(有态度);

3、三维广告销售就是关系(整合)。

跟客户建立关系为准,投其所好,请客户吃饭喝酒卡拉OK桑拿按摩装孙子,有奶就是娘,0.5副奴才相(有关系)

4、四维广告销售是共鸣(引导)。

找到客户的兴趣点并积极参与到其中(有知识);

5、五维广告销售是输出文化(魅力)。

独特个性,专业度,良好修养等等深深吸引客户(有智慧)。

广告营销是做什么的(广告营销具体是做什么的_)

对于初级广告销售

也就是我们的广告销售新人:

江湖上最厉害的武功,吸星大法,三人行必有我师焉,也就是取众人之长,才能长于众人,客户是最好的老师,同行是最好的榜样,市场才是最好的学堂,标杆才是最好的典范!

广告营销是做什么的(广告营销具体是做什么的_)

01 选择

坚信你的选择大于努力10倍,在广告销售中你要记住:选对池塘才能钓大鱼,客户的品质一定要好。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务10个破铜烂铁不如服务一颗钻石。信赖感大于实力,有价值的才是最好的,广告销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。

彭小东导师的观点:无信任不成交,信任不到,价格不报,报了也是白报,就是要报,也一定要差异化的报(更多首创原创实战实操实用精彩干货分享欢迎莅临彭小东导师线下课程《引爆户外广告业绩核动力》(3.0升级精华版)一定要给客户讲最有含金量的东西,一定要学会创造价值,为客户创造他所需要的价值。当下立即转变观念和思维,不是卖媒体给他而是要和他一起买!

02 敌人

广告销售最大的敌人是谁?绝对不是提成多少,不是升职,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,更不是公司制度,不是媒体不好,最大的敌人是:你的抱怨!你的借口!你的懒惰!记住:你自己!

03 客户

天上不会掉钱,要赚钱找客户拿;彭小东导师:广告传媒公司提供的只是平台,赚钱得靠自己,尤其是在广告传媒公司职业越高越是如此,广告销售要永远问自己的3个问题:我为什么值得别人帮助?客户为什么要帮我转介绍?客户为什么向我买单? 天上不会掉钱,要赚钱找客户拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向客户塑造媒体的价值,讲讲品牌营销战略等。

04 拒绝

拒绝是成交的开始,拒绝是成交的开始,广告销售就是零存整取的游戏,客户每一次的拒绝都是在为你存钱。通常客户对不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;将每一次拒绝看成是还“债”的机会,现在拒绝你,并不代表永远拒绝你,体会“拒绝”背后的心情故事,正向能量的调整,概率决定论做广告销售,尤其是做广告销售,真的是个数字的概率游戏。

也就是说,不论你多么的努力,肯定会有至少30%的客户不会和你成交,也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。所以,广告销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户;其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算,暂时没需求,没决策权);最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。

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05 入门

6个方面,广告销冠都是从信任、观点、故事、利益、损失、利他6个方面,创造让客户不可思议、不可抗拒的广告营销方案。当你学会了广告销售和收钱,你才是广告销售的入门,但是,更重要的是你会——服务!做到这3点,你不想成功都难!

06 信心

广告销售是信心的传递,广告销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与客户除了业务还要有更深层次的情感交流。

07 成交

成交后,服务才刚刚开始,销售赚取利润,服务赢得口碑,客户买的不仅是媒体本身,更买媒体相应的及额外的增值服务。成交后,服务才刚刚开始!广告销售成交后才是服务真正的开始 “成交后才是服务的开始”,彭小东导师:成交就是领结婚证,要一生一世,对于每一个成交的客户都要当做宝藏来挖掘。谨记:要与客户不断保持联络,智造新鲜感和惊喜,让她记住我,并成为朋友,在特别的日子我送给她…

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08 人脉

经营你的人脉,人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。你永远没有第二次机会给客户建立自己的第一印象。把握好每一个第一次,更容易成功!广告销售时传递给客户的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。先交朋友后做生意!什么是生意?就是你能把陌生的人都能服务满意了,彭小东导师:认为2点:媒体+服务(个人品质)!

广告营销是做什么的(广告营销具体是做什么的_)

09 习惯

随时随地,要积德行善,随时随地都在广告销售,要把广告销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在广告销售中成交,但你一定要在广告销售中成长。力不致而财不达,心不善而福不到。广告销售,就是要积德行善!

10 喜欢

媒体卖不出去咋办?绝对的相信和喜欢,看自己的媒体就一定要像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的媒体,热爱自己的团队,热爱客户。因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何客户都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。客户永远只相信专家,因为专家代表权威和被信任。

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广告销售到底卖的是什么?

还有没有一个更精准的答案呢?当然有!

用一句话概括:广告销售最核心的其实是,卖客户问题的解决方案!

初级广告销售卖媒体,高级广告销售绝对卖的是客户问题的解决方案。我们虽然是卖媒体,但千万不要有“卖”的思维,那你给人的感觉,永远都像一个推销员一样,让人厌烦,谁见到你都想躲得远远的。防火防盗防销售!

我们要把自己变成“专家”,这个“专家”绝对不是最简单的媒体广告销售经理,或者只懂广告,媒体,品牌等。这个“专家”,并不是从媒体出发的,而是从客户的现在和未来出发的。要把广告销售,变成解决客户问题的专家,或者客户的医生,更要学会对症下药。原来是你求着让客户买,现在不一样了,是客户求着让你帮他解决问题,这就是大家所需要的专家形象。

就像你到医院看医生一样,他不是卖药的,他是帮病人解决病痛的。但他无时无刻不在卖药,因为解决病人的病症,需要用药。并且,他卖的药,你还不好意思问为什么?也不好意思讨价还价!出门之前,还得连声:“谢谢!谢谢医生!”请问,你想不想成为这样的“专家”?这样的“专家”,客户喜不喜欢?这样的“专家”,卖媒体是不是特别轻松容易?广告销售成交其实非常简单!

广告营销是做什么的(广告营销具体是做什么的_)

落地方法

找对方向了,具体该怎么做?

找对方向以后,接下来的事情就很简单了:先找定位!

就是要把自己定位成医生、专家,

而不是定位成广告销售。

卖洗发水的,可以称呼自己为“头皮护理专家”,广告语可以写成:“30分钟找到你的头皮问题!”

卖保险的,可以称呼自己为“家庭理财顾问”或者“财富管理专家”。这两个定位,一个更大众化,适合做家庭保险;一个更高端,适合做企业老板或者富豪的保险。具体怎么定位,要根据你自身的条件,和目前的资源来定。

卖二手房的,可以称呼自己为“房产投资专家”或者“购房顾问”。广告语可以写成:“10年房产投资经验,7天帮你找到心仪的房子!”

就像我给自己定位为“中国广告传媒培训第一人!”,我们提供方案,理论+实战;帮助广告销售搞定客户,解决广告销售的疑难杂症,让广告销售问题到此为止!

定位好自己以后,接下来就是从客户的角度出发,收集客户遇到的各种问题,并且找到解决的思路。然后对比个人的优势,找到适合个人的最精准客户。也就是客户比较在意哪些问题,刚好你能解决,而客户不是很关心的问题,你解决不了也没关系。

广告营销是做什么的(广告营销具体是做什么的_)

如何找客户需求?

彭小东导师绝命3问?要什么?为什么?怎么办?

例如,客户非常好面子,并且有广告预算刚完成融资确实不差钱,要的是气势,绝对有面,那他可能就真的需要头部媒体,最好的媒体,最好的的点位和地段以及广告效果等,必须都是最好的,真正的土豪价格对他来说就不是很在意了。有的客户广告主比较在意价格,媒体稍微差一点,或者广告效果不是太好他也可以接受。因为他是做给经销商看的,所以我们要区别对待!

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