老客户嫌贵的经典回答(客户嫌贵的经典回答的,视频)

客户说贵,各位销售你们有哪些应对“贵”的话术,可以一起说来听听。

我先来说几个听了让客户很无语的:

1 ”好贵好贵,因为好才贵“

2 ”以您的身份推荐便宜的估计你也看不上。

3 我们确实比同行的价格要高一些,但是我们的服务是同行没得比的。

有没有发现这几个回答很浅薄,在我看来这样的回答属于是没有中心思想的,算是流水话。

那么咱们怎么去解决这个难题呢?

老客户嫌贵的经典回答(客户嫌贵的经典回答的,视频)

首先,销售要弄清楚客户这句话背后的意思是什么。

举个例子:“砍价”应该每个成年人都会吧,从菜市场地摊到服装店等场所在付款前都会有“砍价”这一行为 。这一行为源自于我们对产品价值的认知不够,我们设身处地地想一想为什么要砍价?其实咱们在这一行为上追求的是不是在为自己争取利益。很多销售遇到客户说贵,第一反应就是想着怎么找理由搪塞,搪塞不过去就降价。当然降价是一种利益出让,但降价是销售行为中最廉价的技术。如果降价成为常态化,那么你的销售之路也即将抵达终点。

如果想在不降价的前提下解决这个问题。需要把握一个原则,三类情景。

一个原则:

客户嫌贵,本质上是在争取利益。

三类情景:

1:报价发生在了错误的阶段 2:有更低价格的渠道 3:个人利益没有被满足

一个原则问题我们说过了,咱们一起看看这三类情景。

报价发生在错误的阶段

销售有一句话叫:价值未到,价格不报。其实这句话在大部分时候是对的,除非你的价格比起你的同行有很高的优势。每个销售应该都遇到过刚跟客户聊上没一会,客户就开始问价格,而很多销售也就随口就报出了价格。其实当客户问到价格的实话咱们作为销售一定要憋住这个时候价格的意义并不大,而且还有反作用。那什么时候报价才是合适的时机呢?当你的产品价格和客户的核心利益产生相连的时候。是不是听着有点虚?

举个例子:某家具龙头企业,价格比同行业其他品牌价格高35%,不过家具使用舒适感有一定的优势,现在有一家装修公司需要采购一批家具,如果盲目报价肯定会被该企业嫌贵,或者该企业去别处比价。这个时候咱们销售就需要考虑家具怎么样与客户的核心利益相连?销售发现公司老板特别注重客户家庭幸福感,经常体验客户日常使用感。看到这里是不是有答案了?

如果这个公司装修的所有客户都能体验到舒适的家具,给自己劳碌的一天回家后躺在沙发上疲惫感瞬间消失,不仅舒适感提高了,幸福感也会上升一个层面,解决了这个问题,报价正当时。

老客户嫌贵的经典回答(客户嫌贵的经典回答的,视频)

有更低价格的渠道

你在逛街看到好看的衣服或者物品时是不是经常一边看一边拿手机在淘宝查价格,其实有一本分实体店的商品已经能和官网上的价格一致了。客户嫌贵很多时候是因为有更便宜的的渠道,这种情况相当于是死循环,第一要么降价,第二要么送东西,第三要么放弃。我们要记住有一个降维打击的套路。当客户的目标产品与产品无关时,渠道就不再是问题。比如说贷款中介,小公司0.5个点,而你1.5个点,你怎么办?请销售们思考客户愿意跟中介合作的原因是什么?客户自己也可以去银行办理,为什么要找你呢?因为你有足够的专业知识,可以根据客户的资质给他匹配最优质的贷款方案,客户的目标里就包含了贷款,资金就是主要目标。客户的主要目标(资金)和产品(银行所需要的贷款材料)

个人利益没有被满足

客户经常代表公司嫌贵,实际上是自己的利益没有得到满足,但是用公司的名义说出来了,我和老板说过了,你们公司的价格能不能往下降一降,咱们作为销售要分析清楚客户的动机和个人利益。这点应该不用我多说了,相信各位都能独自领悟。结语:客户有很多选择空间,你只是其中之一,最后与谁成交那就取决与谁能更大程度上满足客户的个人需求。

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